Het lijkt wel of je het steeds meer hoort. Mensen die een bijbaan zoeken, of aan hun eerste baan beginnen. Ze willen allemaal graag de sales in. Snel iets verkopen en of dat nu aan de telefoon is of face to face, het wordt gebracht als iets dat iedereen kan. Maar is dat ook zo?
Het antwoord op bovenstaande is heel simpel: Nee.
Verkopen is namelijk een vak, net zoals timmerman zijn een vak is.
Voordat ik wat dieper inga op zaken die je mijns inziens moet kunnen om een goede verkoper te kunnen zijn of te worden. Wil ik eerst een paar verschillende disciplines aanstippen:
Diverse verkoopdisciplines:
Als je elke speciale sales aftakking zou moeten noemen dan komt hier een waslijst te staan waar je helemaal niet goed van wordt. Dus wil ik het bij deze houden op vier hoofdspecialisaties:
Telefonische verkoop: zoals de naam al zegt; verkoop via de telefoon, dit kan variëren van het werken in een callcenter en het plegen van aquisitie, het werken op een binnendienst waarbij je vaste klanten benadert voor verkoop, een combinatie van beide of eventueel zelfs nog het werken op een klantenservice waarbij je ook nog een sales taak hebt.
Face to face verkoop: het verkopen aan personen waarbij je ze ook daadwerkelijk ontmoet. Dit kan variëren van deur-tot-deur verkoop, tot het zijn van een account manager die zijn vaste klanten bezoekt.
Binnen deze twee takken heb je natuurlijk ook nog twee grote hoofdgroepen, namelijk :
Het koud verkopen (aquisitie) en het warm verkopen (verkoop aan bestaande klanten).
Nu vraagt elke van de bovenstaande disciplines om zijn specifieke kwaliteiten van de verkoper, maar een paar dingen moet elke goede verkoper kunnen:
Luisteren:
Helaas zijn er nog steeds heel veel zogenaamde verkopers die denken dat de beste verkooptechniek is om zolang te praten en met argumenten te komen totdat de klant ja zegt. Echter als je goed naar een klant luistert dan kun je achterhalen wat hij of zij wil. En hier dus je argumentatie op aanpassen zodat je juist jouw product kunt verkopen. Tevens geven veel klanten onbewust vaak verkoopsignalen af, als je die kunt herkennen en goed luistert zijn deze prima te gebruiken om je verkoop te maken.
Argumenteren:
Een klant heeft vaak genoeg “smoesjes” waarom ze jouw product niet willen of kunnen kopen. Vaak zijn deze argumenten om te buigen, dit doe je door te vragen om een argument te verduidelijken. Stel dat iemand zegt dat het product te duur is, probeer dan te vragen wat men duur vindt, wat is een acceptabele prijs voor zo een product. Als je dit weet kun je dit ombuigen door middel van de unieke verkoop punten (unique selling points) dat jouw product heeft.
Samenvatten:
Herhaal duidelijk wat er is gezegd, maar vat ook samen zodat je kunt checken dat je precies hebt begrepen wat de klant zegt. Voor de klant is dit ook een bevestiging dat je hem serieus neemt en dat je daadwerkelijk hebt geluisterd.
Duidelijk en eerlijk zijn:
Wees altijd eerlijk naar je klant, en zorg dat je duidelijk bent. Indien een klant onrealistische eisen stelt, herinner dan dat nee ook een antwoord is. Als jij eerlijk bent en aangeeft wat wel en niet kan dan zal de klant ook merken dat hij met een serieuze partij aan het praten is. Dit zet meer zoden aan de dijk dan de klant alleen maar gelijk geven en dan tot de conclusie komen dat wat de klant wil echt niet mogelijk is.
Samengevat is verkopen een vak dat je moet leren, al zal lang niet iedereen dit kunnen omdat je bepaalde kwaliteiten zult moeten bezitten. Die zijn uiteraard wel te coachen en te leren maar als je ze helemaal niet hebt is het onbegonnen werk. Om een mooie vergelijking te trekken met twee linkerhanden wordt je ook geen timmerman…
