Achtergrond van het onderzoek vormt een toename van het aantal faillisementen in de bouwinstallatie-branche. Om dit aantal te reduceren staan in het artikel twee vragen centraal:
A. Aan de hand van welke criteria kan men het debiteurenbestand categoriseren?
B. Op welke wijze is het vervolgens mogelijk om op iedere categorie een efficient incassobeleid af te stellen?
Achterliggende gedachte bij het categoriseren van een debiteurenbestand is een niet homogene groep debiteuren. Iedere debiteur betreft een verschillende situatie. Eenduidig beleid is derhalve niet gewenst. Op basis van een theoretisch kader van wetenschappelijke artikelen op het gebied van credit management is om die reden een matrix ontwikkeld met vier kwadranten. Hierbij blijkt de hoogte van het financiele belang en de betalingsgeschiedenis van de debiteur met de onderneming een voorname rol te spelen. De competentiegrens van de rechtbank maakt een onderscheid tussen bedragen tot 5000 euro en hogere bedragen. Een laag financieel belang versus een hoog financieel belang. Aan de andere kant van de matrix voldoet een debiteur eenmalig of meermalig niet aan zijn betalingsverplichtingen. Dit kenmerkt de betalingsgeschiedenis van de debiteur met de onderneming.
Per categorie kijken we vervolgens naar de gemiddelde debiteurentermijn waarbinnen een vordering is te innen. We hanteren hierbij een aselecte steekproef uit vorderingen binnen de bouwinstallatie-branche over 2008 die middels tussenkomst van Bedrijf XY voldaan zijn. Het onderzoek bevestigt een verschil in gemiddelde debiteurentermijn tussen de kwadranten. Bedragen tot 5000 euro blijken sneller te incasseren dan bedragen boven deze grens. Hiermee is nut en noodzaak van een categorisatie van het debiteurenbestand aangetoond.
Daarnaast geeft het onderzoek een indicatie over de mogelijkheid dat de debiteur een einde zal maken aan de zakelijke relatie met de schuldeiser als gevolg van de inzet van incasso-middelen (defection). Bij bedragen tot 5000 euro lijkt een dergelijk effect niet voor te komen. In de categorie boven deze grens komt ongeveer 1 op de 3 debiteuren die eenmalig niet aan zijn betalingsverplichtingen heeft voldaan niet terug in de meermalige groep na inzet van incassomiddelen door Bedrijf XY. Dit impliceert een voortaan altijd op tijd betalen of de debiteur heeft de zakelijke relatie verbroken. In de praktijk zal beide voorkomen, maar het verbreken van de relatie lijkt waarschijnlijker. Het benaderen van de desbetreffende debiteuren in een vervolgonderzoek zou hier meer helderheid in kunnen verschaffen.
Samenvattend is op basis van de gevonden resultaten een gedifferentieerd incasso-beleid aan te bevelen om vorderingen efficienter te innen. Vorderingen tot 5000 euro blijken namelijk sneller te innen dan vorderingen met een hoger financieel belang. Dit in ogenschouw nemende zijn toekomstige faillissementen wellicht te voorkomen en potentiele klanten te werven onder schuldeisers. Debiteuren blijken namelijk nauwelijks de zakelijke relatie te verbreken als gevolg van de inzet van incasso-middelen. Bij bedragen boven de 5000 euro lijkt dit eerder voor te komen. Een oorzaak hiervoor zou de toenemende complexiteit als gevolg van een juridisch traject en de hoogte van het financieel belang kunnen zijn. Vervolgonderzoek middels het benaderen van debiteuren zou onderliggende motieven in deze meer inzichtelijk maken. Een minnelijke afhandeling van een vordering lijkt in ieder geval te prefereren boven een juridisch traject.
